נאום המעלית המושלם, חלק 4: COMPETITORS

אז איך מדברים על מתחרים כשמדברים על המיזם או הפרויקט שלכם?

במאמרים הקודמים דיברנו על PAIN, PRODUCT ו-TEAM בדרך לנאום המעלית השלם (אם פספסתם אני ממליץ לחזור אליהם בבלוג), אבל עכשיו אנחנו מסתכלים מסביב ומבינים שאנחנו לא היחידים שחשבו שזו בעיה שכדאי לפתור.

באסה.

לא באמת.

אם אין לכם מתחרים כנראה שאתם לא לגמרי בכיוון. הסיכוי שזיהיתם בעיה אמתית וחשובה שאף אחד לא שם לב אליה קודם הוא לא גדול. אם יש יותר מדי מתחרים ואין הבדל בין מה שאתם מציעים למה שהם מציעים- גם לא מבריק.

אוקיינוס אדום, אוקיינוס כחול... יש הרבה קלישאות אבל בסופו של דבר ההבנה היא שיש דגים אחרים בים ואתם פשוט צריכים להוכיח שאתם שוחים מהר יותר, יפה יותר ומכוונים לשונית האלמוגים השווה יותר.

במילה אחת- בידול. אתם לא מספרים על המתחרים כדי לספר על המתחרים. אתם מספרים עליהם כדי לומר במה אתם טובים יותר ואיזה "שטח מת" בסיפור שלהם אתם ממלאים.

יכול להיות שהם פונים לקהל מסוים והפתרון שלכם מכסה קהל נוסף או אחר. אחלה.

יכול להיות שהפתרון שלהם הוא רק שירותי ושלכם טכנולוגי-מוצרי.

יכול להיות שהפתרון שלהם נקודתי עם תקרת זכוכית ברורה מבחינה עסקית אבל הסטרטאפ שלכם הוא סקיילבילי ולכן קורץ יותר למשקיעים.

תעבדו חזק כדי למצוא את נקודת הבידול.

סיפור מתחרים טוב דורש מיפוי ותחקיר. תכירו את הסיפור שלהם, תדעו מה הם טוענים שהם עושים, תדעו לסמן שטחים מתים ונקודות תורפה ואז סמנו את עצמכם על הזירה הזו.

שקפים שמציגים את המתחרים הם תמיד עניין מורכב. כמה להציג? באיזה פורמט? בהקשר הזה אומר שהרעיון הוא לייצר ויזואליה שתזקק בפשטות המקסימלית את סיפור הבידול.

הנה שלוש אינפוגרפיקות קלאסיות של מתחרים שמספרות סיפור כזה. לא בטוח שכדאי להשתמש דווקא בגרפים האלו. במובן מסוים הם הפכו לקלישאה של הצגת מתחרים ולכן הם מעוררים לא פעם יותר אנטגוניזם מהתלהבות, ובכל זאת הסיפור הפשוט שהם מעבירים הוא לב העניין.  

גרף מתחרים 1 – פינה ימנית למעלה

אתם הכוכבית האדומה. נניח שיש שני צירים מרכזיים לפעילות שלכם. זו אפליקציה לימודית ומשחקית, זה ממשק שגם נותן תובנות לגבי השקעה וגם מאפשר לחסוך כסף. יש חברות (B,E,F,H,J) שעושות נפלא את תכונה א', נניח תוכנות לימודיות מצליחות אבל הן לא משחקיות בכלל (גבוהות על ציר ה-X ונמוכות על ציר ה-Y). יש חברות (A,C,D,G,I) שעושות נהדר את תכונה ב', נניח משחקיות וכיפיות אבל אין להן באמת ערך לימודי (נמוכות על ציר ה-X וגבוהות על ציר ה-Y). רק החברה שלכם, הכוכבית האדומה, מגלמת את הטוב שבשני העולמות. צריך לומר שכל אחת מהחברות תציג את עצמה בפינה הימנית העליונה במצגת המשקיעים, אבל אז הצירים יהיו שונים, נניח "לימודיות" + "רשת חברתית" במקום הפן המשחקי.

גרף 2- באמצע של הפרח

אתם עדיין הכוכבית האדומה. הפעם הסיפור טיפה יותר מורכב. אין שתי תכונות מרכזיות שמסכמות את הסיפור שלכם אלא רצף יכולות, פיצ'רים וקהלי יעד פוטנציאליים. קשת המתחרים שלכם מגוונת יותר. הגרף כמעט מסביר את עצמו אבל נסביר אותו בכל זאת. חלק מהחברות דומיננטיות ביכולת 1 (C,E), חברות אחרות פועלות על יכולת 2 (A,B,D), חברות אחרות על יכולת 3 או 4 אבל רק חברה אחת, החברה שלכם, היא השילוב המושלם של כל העולמות.

גרף 3- העמודה המלאה בטבלה

הגרף הזה מוכר מאוד ומוצג לפעמים עם שטחים מתים ולפעמים עם סימני X אדומים במשבצות הריקות. אני מעדיף את הגרסה הזו שמצביעה על חוסר ביכולת. בגדול הגרף הזה רלוונטי כשיש מספר מצומצם של מתחרים דומיננטיים וברורים (A,B,C). כל שורה היא יכולת מסוימת של המוצר. לכל אחת מהחברות האחרות יש שטחים מתים, יכולות חסרות, אבל רק אתם (הכוכבית האדומה) מכילים את סך כל הפתרונות והיכולות.

הגרף האלו כאמור שחוקים אבל מאפשרים לספר סיפור בהיר של בידול.

יש עוד המון מה לומר לגבי מתחרים אבל בגלל שזה כל כך תלוי שוק אכתוב רק עוד דבר אחד: אל תזלזלו במתחרים!

לא במחשבה ובטח לא בסיפור שאתם מספרים. יש סיכוי לא רע שהמשקיעים שאתם יושבים מולם השקיעו גם בהם, הרי אתם פועלים באותו אקוסיסטם וזה התחום שמעניין את המשקיע. אל תתנשאו. פשוט תבואו עם תשובה ברורה לשאלה "למה אנחנו פותרים בעיה שהם לא פותרים" או "למה אנחנו פותרים אותה טוב יותר".

אם יש לכם תשובה טובה אפשר להיות אדיבים כלפי המתחרים.

מצוקה- V

מוצר- V

מי אנחנו (צוות)- V

מתחרים – V

עכשיו צריך להציב את הכל על ציר זמנים. מה עשינו ומה עוד נעשה. במילה אחת: Roadmap.

על מפת הדרכים נדבר במאמר הבא בסדרה.