עוברים מסיפורי אינפורמציה לסיפורי טרנספורמציה

"מודל הגשר" הוא כלי מעולה להפוך סיפורי אינפורמציה לסיפורי טרנספורמציה. במאמר הקצר הזה נדגים איך הוא עובד על הצגת מוצר חדש, אבל האמת היא שהוא נהדר גם להצגת תכניות שנתיות. בצד של ה-PAIN סמנו את ינואר 24, בצד של ה-IMPACT את ינואר 25 ועכשיו תבנו את הגשר.

נסביר.

דמיינו גשר מעל נהר.

מצידו האחד של הגשר, בגדה השמאלית, נמצאת המציאות. זה ה-Pain שאנחנו מנסים לפתור. כשאתם מתארים את המציאות נסו להיות כמה שיותר ברורים לגבי הבעיה. של מי הבעיה הזו (לקוחות מסוג מסוים או כל הלקוחות, סקטור מסוים מהחברה או כולה) ומה הופך אותה לבעייתית. איך הופכים בעיה לכזו שהצד השני מרגיש? דרך שימוש בנתונים וברגעים. חפשו נתון שממחיש את הזמן המתבזבז, הכסף שמופסד, הזיהום המתגבר, הסיכון שעולה. אם אתם רוצים להפוך את הסיפור לרגשי יותר תוסיפו רגעים לנתונים. אם אי פעם ראיתם ראיון של העיתונאית ואשת הטלוויזיה הנפלאה אילנה דיין אתם מכירים את השנייה הזו שבה היא אומרת למרואיין "קח אותי לרגע". קח אותי לרגע שבו הבנת שאתה לא מבין שום דבר. קחי אותי לרגע שבו החלטת לצאת לדרך חדשה. הטכניקה הזו של אילנה דיין גורמת למרואיינים לא להסתפק בהצהרות כלליות אלא להכניס אותו לסצנות סיפוריות שממחישות את מה שהם באו לומר. קחו את הקהל לרגע גם במודל הגשר. תתארו רגע שממחיש את התסכול מהזמן שמתבזבז, שמבהיר כמה קשה להתמודד עם המצב כמו שהוא. אם תתארו רגע מוחשי ומפורט הקהל יזדהה וידמיין את עצמו בתור הגיבור.

בצידו השני של הגשר נמצאת ההשפעה, ה-Impact. זה המקום לדבר על הארץ המובטחת. דמיינו עולם שבו... במובן מסוים אנחנו מציירים כאן את האנטי-pain, עולם בו הבעיה לא קיימת. כשאתם מתארים את הצד הזה של המשוואה אתם רוצים לייצר גם כאן הבנה ותחושה עמוקה של ההשפעה. השתמשו בנתונים וברגעים אבל עשו זאת באופן מקביל לזה שבו עבדתם בשלב הבעיה. נתונים יהיו נתונים יחסיים. צמצמנו ב..., הרחבנו ב.... תנו לקהל להרגיש את הדלתא של הפתרון. אם אתם בוחרים ברגעים לכו על רגעי מראה. אם בצד של הבעיה תיארתם מערכת מסורבלת מאוד בצד של ההשפעה היא פשוטה להפליא. אם בצד של הבעיה פעולה לקחה שעות בצד של ההשפעה מדובר בדקות בודדות. אם בצד של הבעיה הדרך לבצע משהו הייתה חסומה בפני המשתמשים פתאום היא פתוחה לרווחה.

אז יש לנו בעיה ויש לנו פתרון אבל ביניהם יש פער, נהר שבלתי אפשרי לחצות. כאן נכנס הגשר לתמונה. למעשה כאן אתם נכנסים לתמונה בתור אלו שיודעים לקחת את הגיבורים של הסיפור, אלו שהבעיה היא שלהם, מהמקום בו הם נמצאים למקום בו הם רוצים להיות.

הגשר יכול להיות product, process, project, או כל PITRON לבעיה שהגדרתם. כמו שאמרנו הוא יכול גם להיות סדרה של צעדים לאורך השנה שיקחו אותנו מהמקום שבו החברה נמצאת בינואר של שנה X למקום שבו אנחנו רוצים להיות בינואר של שנה X+1.

הנה 3 תובנות לגבי הגשר כדי למקסם את הפוטנציאל הסיפורי של המודל:

1- כל אחד משלושת החלקים צריך להיות נגיש וברור. הפכו את הבעיה וההשפעה לברורות דרך נתונים ורגעים אבל אל תשכחו להסביר את המוצר עצמו. ברור לי שהמשפט הזה נשמע משונה אבל פגשתי לאורך השנים שלל יזמים שידעו לדבר נפלא על ה-pain עם המון דוגמאות ורגש, ידעו להבטיח הבטחות סקסיות ומרגשות לגבי ה-impact ואז אמרו כלאחר יד "והמוצר שלנו פותר בדיוק את זה" בלי להתעמק, להסביר איך הדברים עובדים, "לפתוח את מכסה המנוע" ולפרט קצת לגבי הטכנולוגיה והבידול שלה. זה הזמן להסביר לקהל איך זה הולך לעבוד ולהראות שאתם שולטים בפרטים.

2- קנה המידה של הבעיה צריך להיות זה לזה של הפתרון. אם המוצר שלכם הוא לומדה שעוזרת למורים לתווך לילדים את משבר האקלים ה-pain שלכם הוא לא באמת משבר האקלים. זה כאב גדול מדי, עצום בגודלו, שהמוצר שלכם פשוט לא מסוגל לפתור. במקור לייצר תחושה של קתרזיס מהפתרון תייצרו תחושה של אכזבה בנוסח "זה הכל?". במקרה כזה הכאב הוא הכשל של מערכת החינוך לתווך נושאים מורכבים כאלו ולגרום לילדים לדאוג לגבי העתיד שלהם. צמצמו את הבעיה לגודל הפתרון. ניתן לתת רקע כללי וקונטקסט על הבעיה הגדולה שבזירה שלה אתם פועלים אבל היזהרו מהבטחות שווא.

3- ניתן לחצות את הגשר בכמה כיוונים.

סידור אחד הוא: יש לנו pain, זה ה-product שיפתור אותו ואנחנו מאמינים שנגיע ל-impact הזה. בעיה-פתרון-השפעה.

סידור נוסף הוא: כולנו מדמיינים עולם כזה (impact), לצערנו היום המציאות נראית אחרת לגמרי (pain) אבל אנחנו יודעים להפוך את החלום הזה למציאות בדרך פשוטה (product). השפעה-בעיה-פתרון.

סידור נוסף הוא: זו המציאות הבעייתית בה אנו חיים היום (pain) אבל כולנו מדמיינים עתיד אחר (impact). זה לא חייב להישאר בגדר חלום. היום אני רוצה להציג לכם את הפתרון (product) שיקח אותנו מהמקום בו אנו נמצאים למקום בו אנו רוצים להיות. בעיה-השפעה-פתרון.

לפעמים, אגב, אפשר להתחיל ישר בפתרון. אם הייתי אומר לכם שאני רוצה להציג לכם רובוט שגם מקפל את הכביסה וגם מפזר אותה בארונות הבגדים, האם באמת הייתי צריך לתאר את הבעיה? היא מגולמת כבר בתוך הפתרון.

מודל הגשר מייצר תנועה בתוך הסיפור ושינוי מובנה. זו גרסה קצרה ומזוקקת לנאום המעלית (שלל מאמרי הרחבה על נאום המעלית נמצאים בבלוג אם מתחשק לכם להעמיק). אם ממש מתחשק לכם להשקיע- בחלק הסרטונים של האתר מופיע סרטון על מודל הגשר. מוזמנים לצפות.

בהצלחה!

נועם פיינהולץ