top of page
  • תמונת הסופר/תn feinholtz

נאום המעלית המושלם, חלק 1: PAIN

בשנים האחרונות זכיתי לעבוד עם עשרות רבות של סטרטאפים ולעזור להם לדייק את הפיץ' שלהם. זו תמיד עבודה מרתקת. לצלול לתוך סיפור יזמות וחלום של חבורת יזמים ולעזור להם לזקק אותו ל-5 או 10 דק' (שאף פעם לא באמת יאמרו במעלית) שישכנעו משקיעים פוטנציאליים ללכת איתם.


בסדרת המאמרים הזו אנסה לפרק בכל פעם מרכיב אחר מתוך 6 מרכיבי היסוד שמשותפים לכל פרזנטציה עסקית. מדובר ב-6 שאלות שכל יזם חייב להיות מסוגל לענות עליהן בדרך לבניית הפיץ'. אין כאן פורמט אחד. זה פשוט לא נכון. כל סיפור צריך "להסתפר" באופן שמתאים לו. אבל מרכיבי היסוד, אפילו אם הם נסתרים ומופיעים בסדר שונה, כמעט תמיד יופיעו שם. אגב, זה רלוונטי לא רק ליזמים ומשקיעים אלא גם להצגת פיצ'ר או פרויקט חדש בתוך הארגון שלכם.


בכל מאמר ניגע ממש בקצרה במרכיב אחד אבל הנה הרשימה המלאה כדי לעשות סדר. מטעמי נוחות נתחיל כל אחד מהם באות מ'. זה קליט וזכיר יותר.

מצוקה (Pain)

מוצר (Product)

מי אנחנו, הצוות (Team)

מתחרים (Competitors)

מפת דרכים (Roadmap)

מודל עסקי (Business model)


נתחיל במצוקה, ב-PAIN. כאשר יזמים מגדירים את המצוקה אותה הם באים לפתור צריך לשים לב לכמה דברים.

של מי המצוקה הזו?

השאיפה פה היא להיות בו זמנית ממוקד ורחב. זה נשמע סותר אבל זה לא. להגיד שמדובר בבעיה של "כולם" זה לא באמת יעיל ולרב זה לא באמת נכון. מצד שני לבחור בתת-תת קטגוריה של אנשים שעבורם הבעיה הזו כואבת זה לא מספיק מושך. הגדירו טוב של מי הבעיה, של איזה סקטור, לאיזה עולם תוכן הוא שייך, האם זו בעיה של פרטים או של ארגונים, האם זו בעיה של פרטים בתוך ארגונים מסוימים. הבנתם.


מה הופך אותה לבעייתית?

הדבר הכי חשוב בבעיה זה שהיא תרגיש אמיתית ומוחשית, שהיא תעורר הזדהות ובעיקר שהיא תבהיר לצד השני מה יהיה המחיר אם לא נפתור אותה, מה הנזק. אם זה סתם סרבול בעבודה, בסדר, זה לא נעים. אבל אם זה סרבול שגורם לבזבוז זמן, שמוביל להפסד כספי עצום זה כבר נשמע אחרת. כאן אני כמנהל מוכן להשקיע במערכת חדשה שתייעל את התהליך שלנו.


אז איך הופכים בעיה למוחשית? על-ידי נתונים ועל-ידי רגעים.

נתונים שמצביעים על כמות הזמן, הכסף, הדאטה, הביטחון, הודאות, כח האדם, האנרגיות שהולכות לאיבוד במצב הנוכחי. גם כאן צריך לבחור אם מציגים נתון דרך גיבור פרטי או דרך ארגון שלם (מדובר בהכפלה פשוטה של האובדן של העובד האחד כפול מספר העובדים אבל גם זו בחירה).

רגעים שמאפשרים לקהל לדמיין רגע ספציפי של מצוקה, תסכול וחוסר יכולת לבצע. הפכו את הרגע הזה למוחשי באמת על-ידי סיפור קונקרטי. תנו פרטים, תחושות ועצבים. תגרמו לצד השני להיכנס לנעליו של הלקוח הפוטנציאלי של המוצר שלכם.

חשוב לציין שאין חובה לבחור בין השניים. אפשר להתחיל ברגע מסוים ואז לומר שזהו רק רגע אחד מתוך אלפים כאלו בכל יום בארגון (ולעבור לדאטה) או להיפך- להתחיל במאקרו עם הנתונים ולעשות זום-אין לתוך רגע. הכל עניין של בחירה.


אז יש לנו בעיה. מה לגבי הפתרון, המוצר?

במאמר הבא בסדרה.



elevator pitch business storytelling- pain

bottom of page